Lancer une entreprise de transport, c’est souvent commencer avec les mêmes questions :
- Comment trouver des clients ?
- Par où commencer ?
- Comment sécuriser des courses régulières ?
Quand on débute, l’objectif n’est pas forcément de décrocher immédiatement de gros contrats mais de rentrer sur le marché, se faire la main et structurer son activité.
Voici une approche réaliste, étape par étape.
1. La capacité de transport : un prérequis incontournable
Avant même de chercher ses premiers clients, il est indispensable de disposer d’une capacité de transport. En France, cette capacité professionnelle est obligatoire pour exercer une activité de transport public de marchandises.
Elle s’obtient généralement par :
- Un diplôme reconnu (BTS, DUT, Licence en transport / logistique)
- Un examen officiel délivré par la DREAL
- Ou une expérience professionnelle significative dans le secteur
Cette capacité est nécessaire pour s’inscrire au registre des transporteurs et obtenir une licence communautaire ou une autorisation de transport léger selon le type de véhicules utilisés. Sans elle, il est impossible de facturer légalement des prestations de transport.
Depuis ce lien, vous pouvez directement :
Demander l'attestation de capacité de transport
Pas encore à cette étape ? Renseignez-vous :
Comment créer une entreprise de transporteur routier de marchandises
2. Démarrer par la sous-traitance et les bourses de fret
Les bourses de fret sont des places de marché où se rencontrent l'offre et la demande de transport afin de mettre en relation affréteurs et transporteurs.
Quand on lance sa boîte, ce sont souvent les points d’entrée les plus accessibles.
Voici les plateformes à connaître :
- La plus connue en France
- Très utilisée par les transporteurs et commissionnaires
- Beaucoup d’offres mais forte concurrence
- Intéressant pour tester différents types de flux
- Interface simple
- Plus accessible pour les petites structures
- Courses ponctuelles, déménagement, palettes, messagerie
- Bien pour démarrer sans grosse structure commerciale
- Très utilisée en Europe
- Accès à des flux internationaux
- Demande plus de rigueur (contrats, délais, process)
- Intéressant pour le transport entre les frontières
Ces outils permettent de :
- Trouver rapidement des courses
- Tester ses capacités opérationnelles
- Générer du chiffre d’affaires dès le départ
- Comprendre les contraintes réelles du métier (délais, attentes clients, imprévus)
C’est idéal pour se faire les dents, apprendre à gérer des tournées, des clients, des horaires serrés.
La sous-traitance est une bonne école, mais elle a ses contraintes :
- Forte dépendance aux donneurs d’ordres
- Marges très fines
- Peu de visibilité à long terme
- Peu de pouvoir de négociation sur les prix
C’est une étape, pas une finalité.
3. Travailler avec des grands acteurs du transport
Une autre porte d’entrée consiste à se rapprocher des grands transporteurs et des réseaux nationaux, qui recherchent régulièrement des sous-traitants pour absorber leurs volumes. Classé par taille de marché, en voici une liste non-exhaustive :
- XPO
- DHL
- UPS
- DPD
- GLS
- La Poste
- Colissimo
- Chronopost
Certaines plateformes comme AndCo Transport centralisent ce type de demandes et facilitent la mise en relation.
Ces collaborations permettent souvent de :
- Accéder à des tournées régulières
- Stabiliser une activité
- Mieux planifier ses ressources (chauffeurs, véhicules)
Là encore, les marges restent limitées mais la régularité apporte de la sécurité, surtout au démarrage.
4. Pourquoi viser des clients en direct est essentiel
À moyen terme, le vrai levier de rentabilité reste le client direct.
Voici quelques exemples :
- Entreprises de déménagement
- Distributeurs locaux
- Foodtech & Restauration
- Artisans & e-commerçants
- Laboratoires & Transport médical
- Acteurs du dernier kilomètre
- Logistique urbaine & Cyclologistique
Les avantages du client direct :
Le client direct ne cherche pas le moins cher à la course mais un partenaire fiable.
5.1. Se différencier quand on est une petite structure
Quand on démarre, on n’a pas :
- Une flotte de 50 camions
- Une grosse équipe commerciale
- Une notoriété installée
Mais on peut se différencier autrement avec :
- La clarté des informations
- La qualité du suivi
- La communication
- La transparence
5.2. Pourquoi la différenciation est clé dans un marché très concurrentiel ?
Sur le papier, la majorité des transporteurs proposent le même service : déplacer un colis, un carton ou une palette d’un point A à un point B.
Pour un client, un appel d’offres ou une demande de devis génère souvent 10 à 15 propositions similaires, avec des prix proches et des promesses identiques. Dans ce contexte, le prix devient rapidement le seul critère de choix… sauf si vous arrivez à vous différencier.
La vraie différence se fait aujourd’hui sur la qualité de service et la maturité opérationnelle :
- Un suivi informatisé et en temps réel des livraisons
- Une interface web pour poster des courses et suivre les tournées
- Des notifications automatiques pour les clients finaux
- Une traçabilité claire et accessible des colis
- Des données fiables pour piloter la performance
Ces éléments rassurent le client et transforment un simple transporteur en véritable partenaire logistique.
Et surtout, cette différenciation a un impact direct sur la rentabilité : un transporteur structuré, équipé et transparent peut facturer ses prestations plus cher, tout en étant préféré à des concurrents moins organisés.
Dans un marché où beaucoup se battent sur le prix, sortir du lot par la technologie et le sérieux opérationnel est souvent le levier le plus puissant pour gagner des clients… et préserver ses marges.
C’est là que les outils font la différence.
6. Utiliser Toncarton pour être pro dès le départ
Pour un transporteur qui démarre, Toncarton permet de structurer son activité sans complexité :
- Planification & optimisation des tournées
- Suivi en temps réel des livraisons
- Notifications SMS & email pour les clients
- Traçabilité des colis
- Lettres de voiture digitalisées
- Reporting clair et exploitable
Résultat :
Vous gagnez du temps, vous évitez les erreurs et surtout, vous offrez à vos clients une vraie visibilité, même avec une petite flotte.
C’est souvent ce niveau de service qui fait la différence face à un concurrent plus gros mais moins organisé.
Conclusion
Trouver des clients quand on lance sa boîte de transport ne se fait pas en un jour.
Voici la bonne approche pour une stratégie progressive et réaliste :
- Démarrer avec la sous-traitance et les bourses de fret
- Sécuriser des tournées régulières avec de grands acteurs
- Développer progressivement une clientèle directe
- S’équiper des bons outils pour structurer et valoriser son activité
Le marché est là.
La demande aussi.
La différence se fait dans l’organisation, la fiabilité et la capacité à inspirer confiance.
Et c’est exactement là que tout commence. 📦
